Negotiating to Yes
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Brochure -
Information en néerlandais
Programme:
1. La Stratégie de la Négociation
- BATNA & ZOPA: La Préparation
Quel est l’enjeu? Quelle est la Meilleure Solution de Rechange? Quelle
est la Zone d’Entente Possible?
- Game Plan
Comment préparer son jeu? Quelle sera l’approche de votre client et du
concurrent?
2. Les Étapes de la Négociation
- Ouverture Ambitieuse et Réaliste: une ouverture ambitieuse et
réaliste vous laisse une marge de manœuvre dans la négociation avec des
acheteurs professionnels.
- Les Gants de Boxe: Comment reprendre l’initiative devant un
acheteur qui vous déstabilise en lançant un Gant de Boxe, un faux-pivot ou des
informations trompeuses?
- Défendre vos Enjeux Importants: Ne réagissez pas avec ‘Oui’ ou
‘Non’ quand le client demande une concession importante.
Utilisez plutôt l’expression ‘Politique de la maison’ et faites-le sans
brusquer le client.
- Donner & Demander en Retour: N’acceptez jamais une concession
sans rien demander en retour. Le principe de la réciprocité protège vos
marges et vous aide à garder l’équilibre.
- Maîtriser le Point de Rupture: Que faites-vous quand le client
dit: il faut faire mieux que ça et vous êtes déjà à vos limites?
Comment sortir de l’auberge quand quitter la table n’est pas une
option?
- La Pré-Clôture: Ancrez les points déjà discutés avec une
pré-clôture. De cette manière vous arrêtez un client qui négocie point
par point et revient tout le temps avec de nouvelles exigences.
- Les Dernières Petites Concessions: Avec une dernière petite
concession vous donnez au client le sentiment qu'il est un négociateur
professionnel et qu'il a obtenu tout les concessions possibles.
- Oser et Savoir Clôturer: Après ce séminaire, vous utilisez les 9
techniques de clôture des négociateurs professionnels et vous
n’abandonnez plus jamais après un premier ‘NON’ du client.
3. Tips & Tricks : les Conseils
Pratiques
- Ne faites jamais une concession de prix lors la première phase de
la négociation
- Négocier sur les enjeux et moins sur le prix
- Ne vous laissez pas tromper par un ‘Gant de Boxe’
- Oser riposter assertivement sur chaque demande déraisonnable
- Défendre les ‘Must Haves’ : Marges et Cash-flow
- Ne quittez jamais la table sans plan d’action
4. Cas Pratique: Le Grand Jeu de la
Négociation
La deuxième journée, les participants
jouent le ‘grand jeu de la négociation’ en petits groupes
- Les participants préparent leur ‘Game Plan’ avec les ‘enjeux
importants’ et les ‘intérêts négociables’.
- Ils définissent la zone de négociation, une ouverture ambitieuse,
le point de rupture et les concessions possibles.
- Les groupes négocient en six étapes.
- Des situations inattendues mettent les participants à l’épreuve
(amélioration des offres concurrentielles, …).
- Durant le débriefing, les participants présentent les résultats
obtenus en Chiffre d’Affaire, Marges ou Cash-flow.
Sessions
Séminaire
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Langue
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Dates de Séminaire
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Lieu
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Timing
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Investissement
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Negotiating
to Yes
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FR
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13/02 - 20/02
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Beersel
The Classic Domain
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09h00 - 17h30
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1190
EUR
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Negotiating to Yes
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NL
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23/04 - 30/04
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Kontich - Anvers
De Jachthoorn
|
09h00 - 17h30
|
1190
EUR
|
Negotiating to Yes
Allemagne
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ALL |
05/05 - 12/05
|
Düsseldorf
Novotel City West
|
09h00 - 17h30
|
1190 EUR
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Negotiating to Yes
Pays-Bas
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NL
|
10/06 - 17/06
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Utrecht
Zonheuvel
|
09h00 - 17h30
|
1190 EUR
|
Negotiating to Yes
France
|
FR
|
12/06 - 13/06
|
Lille
Crowne Plaza
|
09h00 - 17h30
|
1190 EUR
|
Votre Investissement
- 1190 € HTVA pour un participant
- A partir de 2 participants: 1090 € par personne
- Paiement après réception de la facture
Formulaire d'inscription
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46 80 19 ou par e-mail : info@robeyns.be
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